Читать книгу - "Убеждение  - Патрик Кинг"

Позитивный образ – это аватар, созданный вами, наделенный всеми позитивными чертами, какие только можно представить, особенно в той области, что близка человеку, которого вы хотите убедить. Высоконравственный, умный, настоящий столп общества. Назовем его Дейлом.

Вы выставляете Дейла напоказ, когда отстаиваете свое предложение. Дейл, лучший экземпляр человека, и он полностью согласен с вами. Дейл, такой умница, такой рассудительный, всячески поддерживает вас. Очевидно, что ваше предложение разумно и к нему следует прислушаться.

Понимаете, как это работает? Вы ссылаетесь на этого идеального, высокоинтеллигентного человека и как бы невзначай противопоставляете его тому человеку, которого стремитесь убедить.

«Понимаете, Дейл настоящий герой. Самый высоконравственный парень, которого я знаю! К тому же он преподает этику в местном колледже, а это так круто».

Тем самым вы оказываете давление на человека. Вы говорите, что любой высоконравственный человек, такой как Дейл, согласится на ваше предложение. Если тот, кого вы убеждаете, обладает какими-либо позитивными качествами Дейла, считайте, что дело в шляпе.

Создание негативного образа – противоположный метод. Вместо того чтобы обращаться к таким выдающимся чертам и качествам, как интеллект, нравственные принципы, стремление поступать правильно, этика и так далее, вы подчеркиваете негативные черты аватара.

Аватар, которого вы придумали (назовем его Дэном), не может похвастаться высокой нравственностью, здравомыслием, и вообще он скучный и глупый человек. Одним словом, идиот.

Как и в первом случае, вы извлекаете Дэна на свет божий, чтобы подчеркнуть контраст с тем человеком, которого вы хотите убедить. Вы намекаете ему, что он точно не похож на этого воображаемого человека, так ведь?

«Только Дэн согласился бы на такую глупость, и, кстати, Дэн однажды отправился в горы, чтобы полазать в Интернете». Любой, хоть сколько-нибудь здравомыслящий человек не станет брать пример с Дэна, а Дэн как раз против вашего предложения.

Как и с любым негативным подтекстом, здесь главное – добиться ответной реакции людей. Они должны сделать всё что угодно, лишь бы не ассоциироваться с обладателем негативных качеств, поэтому они и поддержат то решение, которое предлагаете вы.